A prospecção de clientes é um passo essencial no processo de vendas. Sem uma prospecção sólida, a distribuição de demonstrações e a abordagem de empresas e clientes com propostas serão, provavelmente, esforços ineficazes.
Ao passo que é uma etapa fundamental para vendas bem sucedidas, a descoberta também se mostra como um procedimento de difícil execução. Com efeito, há certa dificuldade em fazer as perguntas certas e obter as respostas adequadas para o desenvolvimento da venda.
Ao realizar a prospecção pelo telefone, deve-se atentar para algumas particularidades desse meio de comunicação. Confira os passos necessários para uma prospecção de clientes por telefone de sucesso:
1 – Planejamento estratégico
O planejamento é o início de toda ação bem sucedida. Antes de passar aos ensaios efetivos, é preciso que a gerência se envolva para desenhar junto aos representantes de vendas as perguntas, respostas e possíveis objeções dos clientes prospectados.
Nessa etapa, o que importa é definir de forma estratégica o que se presente alcançar com a prospecção. Nesse sentido, deve-se definir objetivos de forma realista, a exemplo de que informações se quer obter.
2 – Treino
Uma vez definida no plano conceitual, agora é preciso treinar na prática como a prospecção se dará. Isto envolve traçar um roteiro e ensaiar ligações de descoberta.
Uma maneira boa de o treino render frutos é gravá-lo, para que se possa verificar possíveis erros, vícios de linguagem e comunicação violenta que podem ser ajustados das próximas vezes.
Ainda, mediante a análise das gravações, torna-se possível calibrar a chamada até os seus mínimos detalhes, definindo o caminho emocional a ser percorrido junto ao cliente prospectado.
3 – Conversação e perguntas
A essência da prospecção de clientes por telefone é fazer perguntas e saber ouvir as respostas.
Para o sucesso da prospecção, as perguntas devem ser pertinentes e significativas, com a assertividade necessária para descobrir a atual situação do cliente e os motivos que o levam a querer descobrir e comprar o seu produto ou serviço.
Uma forma interessante de sistematizar as perguntas é classificá-las em estágios, de acordo com as respostas esperadas do prospectado.
Em primeiro lugar, deve-se fazer perguntas para apurar a situação do cliente, para em seguida entender os seus desafios e, por fim, questionar de forma mais direta as oportunidades que o cliente está perdendo ao não usar o seu serviço ou produto.
4 – Storytelling
O ser humano é um ser extremamente cativado por histórias. Contá-las está no nosso DNA desde o início dos tempos.
Incorporar elementos de storytelling (“contação de histórias”) na sua prospecção é uma forma de chamar a atenção do cliente e assegurar a manutenção do contato, ainda mais diante da dificuldade de chamar a atenção através do telefone.
Desse modo, deixe o cliente mais interessado na prospecção contando casos passados de outros clientes em situações parecidas com a dele, e que se beneficiaram de utilizar a sua solução.
5 – Encerramento
Depois de uma boa chamada de descoberta, aplicando as etapas acima, o encerramento assertivo é a forma de fechar a prospecção com chave de ouro.
Um dos métodos mais eficientes é, diante das informações colhidas na conversa, oferecer uma demonstração do seu produto ou serviço ao cliente, por exemplo, marcando uma reunião para outro horário.
Outra forma interessante de encerrar a prospecção é questionar de forma mais direta a respeito de uma possível compra, colocando como condição uma demonstração de sucesso. Em outras palavras, perguntar se, uma vez demonstrada a eficácia da solução, o cliente estaria interessado.
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